Historias detrás de una idea.

Luego de 10 años investigando, un científico descubrió una milagrosa cura para el principal flagelo de la agroindustria. Un ingeniero le propuso armar una startup y en tres meses más, Botanical Solutions viajará a EEUU para buscar levantar US$5 millones.

Un reportaje de DANIEL FAJARDO CABELLO

La evolución del quillay

y

Los fundadores de esta startup pasaron varios años probando su producto.


Omo biólogo y doctor en biotecnología, Gustavo Zúñiga amaba su laboratorio de la Universidad de Santiago. Se había especializado en investigar a fondo las plantas endémicas chilenas. A pocos cientos de kilómetros de las aulas, en pleno campo, un importante productor de uva de mesa recibía una mala noticia. El hongo botrytis cinerea había atacado parte de las vides, justo a semanas de la cosecha, que casi en su totalidad seiban a los mercados europeos. Un desastre. A Zúñiga le encantaba el desafío de investigar y tratar de solucionar los principales problemas de la agroindustria y luego de experimentar por un buen tiempo descubrió que en el quillay estaba la solución al problema del agricultor y de toda la industria, ya que la botrytis es el principal dolor de cabeza de este rubro a nivel mundial y el mayor factor de rechazo de la fruta chilena en los mercados internacionales. *El biólogo descubrió que, mediante técnicas de cultivo biotecnológico, este árbol de la zona central de Chile, tenía ciertas propiedades que no se expresaban naturalmente y que atacaban mejor que ningún otro producto a la botrytis y, además, sin usar absolutamente ningún químico. Pero Gustavo no salía del laboratorio.. .Fue cuando entró en escena Gastón Salinas, ingeniero industrial de la Universidad Adolfo Ibáñez que trabajaba en una consultora apoyando proyectos científicos. Le propuso juntar fuerzas y crear un producto comercializable. Así, el 2010 mació Botanical Solutions. Ese mismo año el biopesticida (orgánico) de Zúñiga lograba conseguir la patente de invención en EEUU. La startup empezaba con pie derecho. “Yo ya había tomado la decisión de buscar horizontes emprendedores. Mi

única condición era probar el producto en el mundo real”, cuenta Salinas. Consiguió hacer pruebas en las viñas Cono Sur y Emiliana, que destacan por ser orgánicas, además de algunos productores de uva de mesa. “La primera buena noticia es que no generamos ningún impacto negativo en los campos. Todo lo contrario, el nivel de eficacia era casi como un producto químico. Con esa información fuimos inversionistas”, recuerda.

Germinación Durante todo el 2011 estuvieron mejorando el producto y buscando financiamiento hasta que Sembrador Capital de Riesgo (que tenía como uno de sus socios a Subsole, uno de los exportadores de frutas más grandes de Chile) invirtió $50 millones para probar el invento ín situ. “Pasamos muchas jornadas en terreno, tomando muestras y viendo muchísimos factores. Muchas veces trasnochamos para trabajar codo a codo con los “tractoreros' que rociaban el producto”, dice el ingeniero y actual gerente general de la empresa. Fue tan importante toda la información generada que el 2013 el mismo fondo les entregó $500 millones más. De inmediato comenzaron el proceso regulatorio con el SAG para poder vender el fungicida que hoy se llama Botri Stop. “Si bien lo comenzamos a utilizar, aún no podíamos venderlo como producto, porque a diferencia de otros países, el SAG no diferencia entre fungicidas químicos y orgánicos y el trámite es larquísimo. Nos estábamos quemando la plata”, comenta Gastón, desde un laboratorio/oficina ubicado en Av. Quilín, un ex recinto farmacéutico que de a poco comienza a transformarse en una especie de HUB de startupsbiotecnológicas. Lugar también de las oficinas de The Not Company. Con una pulcritud científica, en

este lugar se encuentran detalladamente ordenados cientos de frascos con quillalles en sus primeras semanas de vida. Aquí no hay tierra. Cada planta es alimentada con agua y nutrientes, generando una especie de estrés que permite la composición del fungicida. No hay árboles de quillay, sólo pequeños brotes. que cuando alcanzan cierto tama-

ño y densidad, se secan y luego se vierten en agua, generando el compuesto principal de Botri Stop. Parece sencillo, pero hay más de una década de investigación por detrás.

Internacionalización Hace pocos años, la industria de fungicidas orgánicos representaba cerca de US$500 millones a nivel mundial. Hoy es un mercado de US$4 billones, con una proyección de US$12 billones para 2025. Con eso en mente, los socios de Botanical Solutions decidieron dar el siguiente paso: en agosto de 2015 tomaron un avión a Europa y aprovechando que había una feria del rubro, viajaron a los headquarters de Syngenta, en Suiza, a mostrar lo que estaban haciendo. Antes de la reciente fusión entre Monsanto y Bayer, Syngenta era la agroquímica más grande del mundo y tiene cerca del 30% del mercado de los fungicidas. Tomaron este extracto de quillay lo evaluaron en Chile durante varios meses y así, Botanical consiguió a fines de 2017 su primer gran acuerdo de distribución de Botri Stop. Sólo con Syngenta, proyectan vender unos US$5 millones en los próximos años, comenzando con unos US$500.000 para 2019. Para hacerse una idea, cerca del 34% de la industria de fungicidas a nivel global está enfocada sólo en la botrytis cinerea. La meta de este año es producir 4. 000 litros de Botristop y sobre 15.000 litros el 2019 y de ahí, duplicar anualmente. Pero puede que con la última noticia que recibieron esas cifras sean sólo una anécdota. La aceleradora Ganeshalab acaba de nombrarlos como ganadores de la tercera generación de startups de biotecnología para ayudarlos a escalar en el extranjero. En marzo de 2019, los fundadores de Botanical Solutions se irán por dos meses a Sacramento (California, EEUU), para mostrar a inversionistas y empresas del rubro sujoyita orgánica, con el objetivo de levantar entre US$3 millones y US$5 millones. Paralelamente, ya están comenzaninvestigar su aplicación en duraznos, tomates y kiwis. ¿Por qué Sacramento? “Es el hotspot de la agroindustria en el mundo. Pero lo más interesante es que es un clima casi idéntico al que tenemos en Chile y con los mismos productos agrícolas. O sea, nuestro país ha sido un laboratorio para un mercado que nos puede hacer creceren10 veces”, dice confiado Gastón, mientras observa con detalle la germinación de tres quillayes bajo luz artificial en una de las salas especializadas para su