¡MEDIR PARA GANAR! LA TAREA INELUDIBLE DEL ECOMMERCE EN UN MERCADO COMPETITIVO
:MEDIR PARA GANAR! LA TAREA INELUDIBLE DEL ECOMMERCE EN UN MERCADO COMPETITIVO al negocio eCommerce que también debe ganar.
Pese a la actual contracci n que vive el comercio en general y [as ventas on[ine en particular, según las m s recientes proyecciones pub[icadas por [a C mara de Comercio Comercio de Santiago (CCS), e[ eCommerce eCommerce chi[eno cerrar 2023 con un crecimiento promedio de[ 5%, equivalente a US$ 11.000 mi[Iones; mi[Iones; cifra que -en opini n de George Leve[, gerente de estudios de [a CCS, indican que “eL sector retomar e[ dinamismo y sentar las bases de una nueva etapa con aún mayor innovación y cercanía con [os consumidores y sus necesidades”. necesidades”. Consecuentemente, un reciente estudio de Euromonitor, proyecta que e[ comercio e[ectr nico en Chile crecer un 32% para 2025, pasando a representar el 21% de[ crecimiento total de [as ventas de[ retail nacional; cifras que tambi n evidencian e[ ingente crecimiento de un cana[ cada vez m s competitivo, competitivo, en e[ cua[, gestionar de forma eficiente e[ resu[ta clave para e[ xito.
En este contexto, para que un eCommerce eCommerce sea rentable y viable en e[ tiempo, resu[ta cr tica la medici n peri dica de “par metros metros clave” que apunten a su optimización optimización y mejora continua.
Estos parámetros, mejor conocidos como Indicadores C[ave de Desempe o (KPI por sus siglas en ingl s Key Performance Indicator) permitir n sintetizar la informaci n sobre la eficacia y productividad de las acciones acciones que se lleven a cabo en un negocio on[ine con e[ fin de poder tomar decisiones y determinar aque[las estrategias que han sido m s efectivas a [a hora de cump[ir con [os objetivos marcados en un proceso, proyecto o campa a de venta concreta. Y es que todo negocio es un proceso. proceso. Y todos [os procesos hay que controlarlos, porque evo[ucionan y cambian vertiginosamente, sobre todo en el actual contexto globalizado. globalizado.
As, si ap[icamos lo expuesto a [a din mica del comercio electr electr nico, tenemos que: comprender c mo medir, ca[cu[ar y predecir el comportamiento de consumo y la performance de las tiendas on[ine resu[ta esencia[ para el xito del negocio.
En tanto, el prob[ema subyacente subyacente es que muchas veces no sabemos qu par metros debemos medir; una problem tica que -sobre todoaqueja a [os emprendedores emprendedores onLine que en muchos casos desperdician tiempo y recursos va[iosos analizando m tricas moficiosas. moficiosas.
El no usar [as m tricas correctas resu[ta en un an lisis de e-Commerce e-Commerce que aporta poca informaci n o informaci n trivia[, o simplemente simplemente no es eficiente porque existen existen otros criterios o m tricas de aná[isis que son mucho mejores para conocer, regu[ar y predecir [a evo[uci n del negocio online. Atendiendo Atendiendo a esta prob[em tica, en eL presente art culo presentamos a[gunas de [as m tricas indispensables indispensables que todo eCommerce debe impLementar para medir de forma eficiente [a rentabilidad de[ negocio. negocio.
Ahora bien, antes de iniciar este conteo, es importante indicar que cada negocio tiene sus particu[aridades particu[aridades y por ciertometas estratégicas definidas, por [o cual las m tricas propuestas deben ser adecuadas a el requerimiento particu[ar particu[ar de cada imp[ementador. ¿CÚIIO SER hAS IIEÍTABLES? Antes de definir [os principa[es KPI de[ eCommerce es importante establecer establecer que existen dos factores a tener en cuenta al momento de su medici n.
E[ primero de el[os se refiere al objetivo de [a medición, es decir, antes de comenzar a medir, analizar y comparar datos y Seguro ha escuchado más de una vez la frase, “lo que no se mide no se puede mejorar”. Pues bien, a nivel empresarial esta máxima es clave para alcanzar mayores niveles de rentabilidad, lo que por cierto aplica medir su performance para ¡ MEDIR PARA GANAR! LA TAREA INELUDIBLE DEL ECOMMERCE EN UN MERCADO COMPETITIVO. resu[tados de estrategias, hay que p[antear muy bien qu cuestiones se quieren estudiar y qu datos hay que obtener para conseguir [a informaci informaci n que se necesita. En tanto, eL segundo factor que incide en la medici n de una serie de KPI es la periodicidad. En este punto es clave entender que [a tarea tarea de medici n debe ser peri dica y continua, con plazos definidos en el a[cance de [os objetivos p[anteados. p[anteados. Dicho [o anterior, a continuaci continuaci n, presentamos los principa[es KPI de[ eCommerce. I. TASADE CON VERSION (CON VERSION RATE) Este KPI trata del porcentaje de visitantes que realizan una compra o una acción específica en [a tienda tienda online, tales como: descargas, reservas, registro, entre otros. Si [a tasa de conversión es a[ta significa que un gran número de [os visitantes visitantes se convierten en compradores. compradores. Por e[ contrario, si es baja, e[ eCommerce debe emp[ear t cticas para incrementar las conversiones.
Ahora bien, para aumentar [a tasa de conversi n de su eCommerce es clave conocer a [os potencia[es clientes y a [os usuarios de [a web, a fin de saber cuá[ es su comportamiento comportamiento rea[ en el canal y a partir partir de esta informaci n empezar a definir la audiencia y persona[izar [os mensajes. Así, ca[cular [a tasa de conversión versión es [a única forma de conocer [a efectividad de [a tienda virtua[ a [a hora de generar generar ventas entre quienes [a visitan. Por tanto, se trata de una m trica que cumple un doble objetivo. Por un [ado, evalúa e[ éxito de [a tienda tienda on[ine y; por otro, va[ora e[ funcionamiento funcionamiento de[ portal respecto a [a experiencia de usuario ofrecida. 2.
COSTO AI)QUISICION DE CLIENTES (CAC) Esta métrica se refiere a [a inversi inversi n econ mica que debe rea[izarse rea[izarse para que un consumidor potencia[ se convierta en un consumidor fina[, es decir, que adquiera adquiera el producto o servicio ofertado. Este indicador debe ser lo más bajo posible, [o que implica que se han conseguido m s compradores con una inversi n m nima. Se puede obtener este valor sumando [as inversiones inversiones rea[izadas en marketing y ventas y dividiendo el resu[tado por e[ número de clientes conseguidos conseguidos en un per odo de tiempo determinado. Este KPI es muy úti[ para medir [a situación financiera de un negocio. Podríamos definir[o como e[ conjunto conjunto de inversiones hechas para convencer a un prospecto de que se vuelva un cliente.
E[ per odo de an lisis puede ser desde un mes a un a o y, entre [as inversiones en marketing y ventas, se incluyen desde aspectos como las horas de un vendedor hasta [as campa as de [inks patrocinados. 3. COSTO DE VENTAS (COST OF SALES COS) Esta m trica indica e[ costo de venta de cada uno de [os productos productos de [a tienda on[ine. Como en el caso anterior, lo m s recomendable recomendable es que se registre un valor bajo, [o que equiva[drá a un gasto m fimo destinado a [a venta de un producto o servicio.
Para ca[cu[ar el costo de ventas es necesario sumar e[ inventario inicial m s e[ número de compras y restar[e e[ inventario fina[. En este sentido, hacer un seguimiento de [os gastos de producci ny ventas garantizar que [a empresa opere de forma rentab[e. 4. VALOR I)E VII)A I)EL CLIENTE (CUSTOIER LIFETIME VALUE CLV) Este KPI se refiere aL margen bruto que se obtiene de[ consumidor a [o [argo de su re[aci n con el eCommerce. eCommerce.
Esta m trica tiene en cuenwww.revistalogistec.com ¡MEDIR PARA GANAR! LA TAREA INELUDIBLE DEL ECOMMERCE EN UN MERCADO COMPETITIVO. ta La compra media del cliente, La frecuencia de compra y La duraci n de la relaci n entre La empresa y el consumidor. Al mismo tiempo, indica Los ingresos totales que puede esperar una empresa desde la cuenta de un cliente específico y suele usarse para identificar los segmentos de cliente m s valiosos. Gracias a esta cifra, el eCommerce eCommerce podrá identificar Los ingresos ingresos proyectados para un cliente cliente durante el transcurso de La relaci n comercial. Cuanto m s tiempo efectúe compras a un negocio, negocio, mayor ser el valor de vida del cliente. Para dar con esta m trica, deberemos calcular el valor promedio de las compras y multiplicarlo multiplicarlo por el ndice promedio de frecuencia de compra. Una vez calculado, habremos obtenido el valor del cliente. 5. TASADE ABANDONO DEL CAIIIIIT() Esta métrica se refiere al porcentaje porcentaje de compradores que, después de haber a adido productos al carrito, carrito, lo abandonan sin comprar. Si bien el “abandono del carrito de compras es un fenómeno común, es relevante reducir al m ximo su ocurrencia. Algunas formas de hacerlo es simplificar el proceso de checkout, usar t cnicas de remarketing remarketing y enviar correos electr nicos nicos al comprador para que reanude su compra.
Otro aspecto por considerar al momento de medir este KPI es el an lisis del por qu el cliente realiza realiza esta deserci n, es decir, establecer establecer las motivaciones, entre las cuales se cuentan: la decisi n de compra del propio usuario, la falta de informaci n del producto, opciones de pago reducidas o los problemas t cnicos de la plataforma. plataforma. Para calcular la tasa de carritos abandonados deberemos sumar el total de pedidos y el total de abandonos y calcular el porcentaje. porcentaje. 6. VALOR PROMEDIO DEL PEI)ID() (AVEIIAGE OIH)EIt VALLE AOV) Este indicador se refiere a la cantidad cantidad promedio de dinero que los clientes gastan en una tienda online. online. Es una m trica realmente importante, importante, porque cuanto m s alto sea el valor, m s dinero estar n gastando los consumidores en el eCommerce. Ahora bien, para calcular calcular estos datos se debe dividir los ingresos de un mes o del periodo periodo específico, por el número total de pedidos realizados durante dicho dicho espacio de tiempo. Consecuentemente, este indicador permite entender los h bitos de compra de los clientes y ayuda a evaluar y analizar las medidas de marketing online que el comercio online est desplegando.
Cabe destacar que este KPI no solo muestra cu ntos visitantes est n interesados en la tienda online y han comprado algo, sino que tambi tambi n, proporciona el valor exacto a largo plazo de un cliente. 7.
VENTAS ONLINE TOTALES (TOTAL ONLINE SALES TOS) Por supuesto, entre los principales KPI del eCommerce no puede faltar el número de ventas online totales, ya que esta m trica es clave para gestionar, por ejemplo, la proyecci proyecci n de la demanda. No importa la plataforma por la que se est operando. Siempre es posible verificar este indicador en el tablero de control.
No obstante, al momento de la medici n hay que tener en cuenta ciertos factores factores referidos al producto, tales como: la estacionaLidad, el tipo de plataformas utilizadas para expandir expandir el canal online, entre otros.
En este sentido, tambi n es importante importante tener en cuenta el total de visitas a la tienda online para saber si las acciones de marketing que se est n llevando a cabo atraen el suficiente suficiente tráfico. 8.
ORIGEN DE LOS INGRESOS (REVEMJE TIIAFIFIC SOIJIICE RTS) Esta m trica muestra los ingresos de la tienda online desglosados según el canalde procedencia (buscadores, (buscadores, newsletter, redes sociales, tráfico directo o directo, etc.). a fin de saber cu 1 de ellos proporciona una fuente de ingresos mayor y en cu 1 se deben invertir m s recursos recursos econ micos.
Tener informaci n sobre las fuentes de tráfico que crecen y aquellas que se reducen es muy interesante, ya que también también se pueden identificar nuevas tendencias en el comportamiento del consumidor, informaci n a partir partir de la cual se pueden gestionar nuevas estrategias de marketing. 9. TASA I)E ABANDONO (CHUHN RATE CH) Esta métrica trata del porcentaje de clientes que dejan de comprar en un eCommerce durante un largo per odo de tiempo. Si el vaLor de esta métrica es bajo, implica que el nivel de fidelización de los clientes es alto. Este KPI tambi n engloba a aquellos aquellos suscriptores que deciden darse de baja de una lista de correo o de cualquier otra base de datos. TERMINA DE LEER ARTICULO: www.revistalogistec.com __ S6: EMPRESAS/PUNTO DE VISTA ¡ MEDIR PARA GANAR! LA TAREA INELUDIBLE DEL ECOMMERCE EN UN MERCADO COMPETITIVO.