AVISO PUBLICITARIO: DIARIO FINANCIERO
El rearme de las isapres: reactivan fuerzas de venta y bajan costos por licencias medicas II n las últimas semanas nos hemos reunido con algunasisapres algunasisapres interesadas en discutirel presentey las perspectivas que vienen.
Actualmente están en una condición económica bastante mejory muy distinta a la vivieron hace dos años”, dijo un alto ejecutivo de un grupo de clinicas, dando cuenta del ánimo que ahora impera en el sector asegurador privado de salud.
Tras la tormenta perfecta desatada portres fallos de la Corte Suprema, la industria agudizó la pérdida de beneficiarios, que cayeron en 800 mil en cinco años -desde 3,4 millones millones (entre cotizantes y cargas) a 2,6 millones a enero pasado, con una baja de 37% en personas con rentas menores a $ 1,2 millón-, trance marcado además por pérdidas históricas en 2021 y 2022.
Si bien estas variables todavia no entran en terreno positivo, están cada vez más lejos del momento más oscuro de la crisis cuando se alertaban inminentes quiebras en medio de la compleja aprobación de ley corta del sector a inicios de 2024. Así, en los primeros meses de este año, la cartera entró a una fase de estabilización para situarse a niveles de 2,5 millones de beneficiarios beneficiarios y 1,5 millón de cotizantes en abril.
“Todo indica que la crisis legal y regulatoria habria quedado atrás y la industria está enfocada en retomar el crecimiento y generar los flujos futuros que permitan servir la deuda que dejaron las resoluciones de la Suprema”, indicó un directivo.
Evolución de la fuerza de venta de las ¡ sapres Empleados 4500 :ft2j60 2021 2022 2023 2021.2025 DIC MAR DIC MAR DIC MAR DiC MAR RiENTE BAlANCE ISAPRES Yjunto a una progresiva contención contención de las pérdidas, dos factores fuera del cálculo del mercado allanan un mejor escenario a mediano plazo: la drástica caída de las licencias médicas y el fracaso de la licitación licitación de la Modalidad de Cobertura Complementaria [MCC) de Fonasa (ver nota relacionada). Reflota la fuerza de venta Una clara señal de la reactivación de las isapres es el rearme de sus fuerzas de venta, que tras mostrar un restablecimiento general en el primer trimestre ha seguido consol idánd ose en los últimos meses. “Primero empezaron Colmena y Nueva Masvida en 2024, y luego se fueron sumando Banmédica, VidaTres y Consalud”, recapitula un ejecutivo.
Desde Consalud señalaron que la expansión de su fuerza de ventas a finesdel año pasado “se ha consolidado consolidado en el segundo trimestre de 2025, y el crecimiento de la dotación refleja nuestrocompromiso con una atención atención más cercana y personalizada, tendencia que se espera mantener durante la segunda mitad del año, con foco en eficiencia operativa y la sostenibilidad del sistema”. Por su parte, Colmena aumentó “en más de 80% la dotación de asesores en sólo 18 meses: a diciembre de 2023 teníamos 385 expertos en la elección de planes de salud, al cierre de 2024 teníamos 543 y en ¡ unio ya superamos las 700”, detalló su gerente de Ventas, Jaime Sánchez. “Contamos con nuevos planes y beneficios adicionales, además de Resultados Isapres Utilidades trimestrales (Enero-marzo de cada año, en millones de $) Ganancias (pérdidas) exploraralianzas estratégicas: añadió. Tras el abrupto cierre de su fuerza de venta en diciembre de 2022, Cruz Blanca reflotó en los últimos meses en una acción que completa la reactivación comercial de la industria.
“A junio pasado contamos con más de 125 asesores asesores de salud, preparados para dar a conocer nuestra propuesta de valor”, indicó el gerente comercial y clientes de Cruz Blanca y Bupa Seguros, Gianfranco Scarabelli, quien agregó que tras la implementación implementación de la ley corta “hemos recuperado ciertas certezas que nos permiten iniciar un proceso de reactivación comercial”. En ese marco, en la industria apuestan a próximos crecimientos de esa área de la isapre ligada al grupo Bupa. “Con esta decisión de Cruz Blanca termina de activarse todo el sector”, dijo un ejecutivo de la competencia.
Otra consecuencia de la mayor actividad es el aumento de la oferta de planes de salud, que se incremen ta ron en 57% entre abril de 2024 y el mismo mes de este año a 1.135 propuestas distintas, de acuerdo a datos de la plataforma QuéPlan. ¿Qué tan cerca está el punto de inflexión en afiliados? Mientras algunos algunos actores son cautos respecto de lograrese objetivo este año, otros apuestan a que si se concretará en el corto plazo. “Durante el primer semestre de este año ingresaron cerca de 23.000 nuevos beneficiarios, beneficiarios, un 45% más que en igual periodo de 2024.
Más de la mitad provienen de Fonasa y más del 50% Utilidades anuales lEn millones de$} 90000 60000 b 30000 A El factor licencias médicas Un factor con implicancias relevantes relevantes para la estructura financiera de las isapreses la ofensiva contra el mal uso de las licencias médicas, primero hacia grandes emisores fraudulentosy luego con la oleada de fiscalizaciones en el aparato público tras la denuncia de la Cantraloria a 25 mil funcionarios que viajaron fuera del país durante sus perlados de reposo en 2023 y 2024. Según las primeras cifras oficiales, el número de Licencias Médicas Electrónicas bajó 15% en junio, bajando la presión de un factor que ha golpeado por años los costos de las isapres. “Es una tremenda ayuda directa, ya que las licencias médicas representan entre un 20% y 30% del costo técnica. Una reducción en torna a 15% implica entre 3 a 5 puntos porcentuales para una industria que margina entre 2% y 3%”, estimó un gerente del área.
A tal punta es la expectativa, que un ejecutivo considera que “de aqui a fin de año podriamos encontrarnos encontrarnos con sorpresas importantes en términos de prepre pago de la deuda de las isapres”. Q ELDEAL POR JORGE 15LA son menores de 35 años”, aseveró el gerente de Ventas de Colmena.
“La segunda licitación de la MCC es prácticamente una nueva crónica de una muerte anunciada” La ausencia de ofertas en la primera licitación de su Modalidad de Cobertura Complementaria [MCC) que crea un seguro adicional a la cotización de salud del 7%, con una prima plana por persona, tenga ono preexistencias, y acceso a prestadores privados en reddejó a Fonasa con la dura tarea de convocar nuevamente a las compañias de seguros en un plazo de tres meses.
Y mientras el gremio que agrupa a esa industria formuló ejes indispensables indispensables para hacer viable ese mecanismo masividad y cantidad mínima de asegurados conocidos desde el inicio, más una red de prestadores atractivaentre los expertos impera el escepticismo.
“Sin un cambio legal sustantivo, ya no en las bases de licitación, sino en su diseño original coma un seguro de tipo voluntario sin ningún incentivo para que hubiera un número importante de afiliados y sin preexistencia -elevando el riesgo y los costos-, le asigno muy bajas posibilidades”, indicó el académico del Instituto de Salud Pública UNAB y exsuperintendente de Salud, Manuel Inostroza. -,Cuál es el punto indispensable para que la MCC tenga viabilidad? Es buscar alguna fórmula que permita elevar el número de personas que pudiesen tener incentivos a contratar el seguro. ,Ve margen para que Fonasa lleve adelante una segunda licitación? Si hay que recurrir a un cambio de la ley corta para hacer viable la idea de la MCC, realizar una modificación legal faltando siete meses para el término del actual Gobierno es prácticamente imposible, Además, si esta licitación se levanta en septiembre y se resuelve en diciembre, y se dan los cuatro meses de implementación que piden algunas com pañias, ya estamos en mayojunio en un próximo Gobierno.
Esa implica un riesgo regulatorio si es de signo político distinto, o no crea en este modelo y pueda paralizado o cambiar las reglas de implementación. -j, Qué posibilidad tiene Fonasa de sortear estos límites? -En este marca, la posibilidad de éxito de esta segunda licitación de la MCC es muy baja, y que pueda resultar fracasada fracasada es prácticamente una nueva crónica de una muerte anunciada. -4400 -8800.. -213 -30000 -13200: -60000 17600 90000 :1 -120000 1-22000 2021 2022 2023 2024 2025 2019 2020 2021 2022 2023 2024.
